Los canales de distribución permiten llevar tus productos o servicios desde tu negocio hasta las manos de tus clientes. Son un elemento fundamental, especialmente para emprendimientos y microempresas que buscan impulsar sus ventas y alcanzar nuevos mercados.
En este artículo descubrirás qué son, tipos y beneficios de los canales de distribución, al mismo tiempo, obtendrás valiosos consejos para aprovechar al máximo esta estrategia en tu negocio.
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto o servicio desde el fabricante o proveedor hasta el consumidor final. Es el conjunto de intermediarios y pasos que facilitan la entrega de tu producto al mercado. Para emprendedores y microempresarios, entender y aplicar una estrategia de distribución es esencial para llevar sus productos o servicios a las manos correctas.
De acuerdo con ciertos estudios, el canal de distribución tradicional (como bodegas y mercados) abarca el 70% de las ventas de productos de consumo masivo en Perú, mientras que el canal de distribución moderno (como supermercados y tiendas por departamento) comprende el 30%.
Además, los canales de distribución demandan el uso de tecnología, así como creatividad e innovación para satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores, pero es indispensable porque los beneficios son grandes.
Beneficios de los canales de distribución en tu negocio
Existen diversos beneficios que obtendrá tu empresa si aplica una estrategia de distribución, los más resaltantes son los que te señalaremos a continuación:
- Amplio alcance: Los canales de distribución permiten llegar a un público más amplio, expandiendo la visibilidad de tu negocio y llegando a nuevos mercados.
- Eficiencia operativa: significa que tu empresa puede enfocarse en sus competencias centrales, como la producción de productos o la prestación de servicios, mientras que los intermediarios se encargan de la logística y distribución.
- Ahorro de tiempo y recursos: Al aprovechar intermediarios, puedes ahorrar tiempo y recursos en la distribución porque ellos harán el trabajo por ti.
- Diversificación de ventas: Al llegar a diferentes audiencias y mercados se reduce la dependencia de un solo canal o ubicación. Esto brinda estabilidad y oportunidades de crecimiento.
- Variedad de canales de distribución: Puedes elegir entre diversos tipos de canales para adaptarlos a tu negocio, esto ayuda a incrementar la cuota en el mercado.
- Canal de distribución directo: Permite a las empresas tener un control total sobre la comercialización y entrega de sus productos, lo que puede llevar a una mayor eficiencia, márgenes más altos y una mejor relación con los clientes.
- Mejora la relación con el cliente: La entrega eficiente puede mejorar la satisfacción del cliente siempre y cuando se establezca una estrategia de distribución clara.
- Competitividad: Te hace más competitivo en el mercado al llegar a diferentes segmentos, tu público puede encontrarte de forma fácil y puede incrementar la posibilidad de tenerte como primera opción.
No hay duda que una estrategia de distribución es la clave para resultados favorables, ¿sabes qué tipos de canales de distribución son ideales para tu negocio?
Tipos de canales de implementación
Existen diferentes tipos de canales de distribución, se pueden clasificar de acuerdo tres criterios:
■ Según la longitud.
■ Según la tecnología utilizada para comprar y vender.
■ Según la forma de organización.
Según su longitud
- Canal de distribución directo: En este tipo, el fabricante vende directamente sus productos al consumidor final sin intermediarios. Esto puede lograrse a través de tiendas propias, ventas en línea o ventas directas.
(Funciona así: Fabricante >> Consumidor)
- Canal de distribución corto: Aquí, tanto el fabricante como el detallista tienen un papel central en la oferta de productos, y juntos se encargan de satisfacer las necesidades del mercado. Un ejemplo de esto sería la relación entre los grandes almacenes y los fabricantes de los productos que venden.
(Funciona así: Fabricante >> Detallista>> Consumidor)
- Canal de distribución largo: Involucra varios intermediarios antes de llegar al consumidor final. Por ejemplo, el fabricante vende al mayorista, quien luego vende al minorista, y finalmente, el minorista vende al cliente.
(Funciona así: Fabricante >> Mayorista>>Minorista>>Consumidor)
Según la tecnología utilizada para comprar o vender
- Canal de distribución tradicional: Este canal ha sido fundamental durante décadas para llevar productos a los consumidores y ha evolucionado con el tiempo. Cuando hablamos de canales tradicionales, nos referimos a tiendas físicas, supermercados y mayoristas, a menudo tienen un alcance amplio y llegan a un gran número de consumidores.
- Canal de distribución automatizado: Se centra en la automatización y la interacción digital con los clientes, como los servicios bancarios en línea y máquinas de estacionamiento sin necesidad de personal. Estos canales ofrecen comodidad y eficiencia a través de la tecnología.
- Canal de distribución audiovisual: Utilizan la televisión para publicidad, el teléfono para comunicarse con los compradores y sistemas de transporte para la entrega física de los productos. Esta integración crea una experiencia de compra más completa.
Según la forma de organización
- Canal de distribución independiente: Carecen de una estructura formal, ya que cada miembro sigue su política comercial. Aunque pueden generar conflictos, son esenciales para detallistas que buscan flexibilidad en su aprovisionamiento (proceso de adquirir, almacenar y administrar los recursos de un negocio) y no enfatizan la reducción de costos en su distribución.
- Canal de distribución administrado: En este tipo de canal, una entidad central o administradora coordina y gestiona las actividades de distribución. Esto puede incluir el establecimiento de políticas, la selección de intermediarios y la supervisión de la distribución.
- Canal de distribución integrado: En un canal integrado, una empresa controla y opera todos los aspectos de la distribución, desde la fabricación hasta la venta al cliente final. Esto le da un alto nivel de control sobre la calidad y la experiencia del cliente.
- Cooperativas de consumidores: Está compuesto por grupos de consumidores que se organizan para comprar productos directamente a los productores. Las cooperativas permiten a los consumidores obtener productos a precios más bajos al comprar en grandes cantidades.
- Sucursales múltiples: En este caso, una empresa tiene múltiples puntos de venta o sucursales que operan de manera independiente, pero venden los mismos productos o servicios de la empresa matriz. Esto puede aumentar la presencia de la marca y facilitar el acceso a los productos para los clientes.
Consejos antes de implementar un canal de distribución en tu negocio
Para garantizar que elijas la opción más adecuada, te brindamos estas sugerencias:
Asegura el beneficio mutuo
Elige un canal de distribución que proporcione ventajas tanto para tu negocio como para tus clientes. Por ejemplo, si tu negocio se basa en la venta de ropa, reflexiona sobre si sería más beneficioso vender directamente a los minoristas o abrir tu propia tienda. En ambos escenarios, la facilidad de acceso para los clientes es un factor crucial. Además, considera los aspectos legales y de derecho que puedan influir en tu elección, asegurando que tu negocio cumpla con todas las regulaciones pertinentes.
Evaluación de costos
Antes de seleccionar un canal, evalúa su potencial para minimizar costos y aumentar la accesibilidad de tu producto en el mercado. Evita elegir un canal de distribución que pueda incrementar tus gastos operativos.
Consistencia con tu marca
Asegúrate de que el canal de distribución seleccionado esté alineado con la imagen y calidad de tu negocio. Un canal adecuado puede reforzar tu marca y aportar valor a tu producto.
Evalúa la cobertura del mercado
Antes de tomar una decisión final, ten en cuenta la ubicación geográfica y el alcance del distribuidor, así como su experiencia, tamaño y cumplimiento con los estándares de calidad.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es la ruta que toma tu producto o servicio desde su creación hasta que llega a los consumidores. Implica todos los pasos y personas involucradas en hacer que tu producto esté disponible en el mercado. Es fundamental dominar la estrategia de distribución para llegar de forma adecuada a las personas.
¿Cómo definir el canal de distribución de un producto?
Para definir el canal de distribución correcto deberás conocer si está en sintonía con la misión y la estrategia de la empresa, considerando si el cliente prefiere interactuar con el vendedor, tocar el producto o comprar en línea. También, determina si la rapidez es crucial, especialmente para productos perecederos como alimentos frescos.
¿Quién realiza la distribución?
La distribución es realizada generalmente por intermediarios, como mayoristas, minoristas, agentes o distribuidores, que facilitan el transporte y la entrega de productos desde el fabricante o proveedor hasta los consumidores finales. Estos intermediarios juegan un papel fundamental en la cadena de distribución y pueden variar según la estrategia de distribución elegida por la empresa.
Conclusión
Los canales de distribución son la columna vertebral de cualquier negocio, especialmente para emprendimientos y microempresas. Su comprensión y aplicación estratégica no solo son esenciales, sino que también pueden marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento en el mercado.
En Tupay, ofrecemos una plataforma que centraliza todos los medios de pago que existen en Perú, facilitando la gestión de transacciones para tu negocio. Nuestro objetivo es ayudarte a expandir tu alcance, mejorar la eficiencia operativa y diversificar tus ventas. Si deseas obtener más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Ingresa a nuestra sección blog y encuentra más artículos que te ayudarán a potenciar tu negocio.
Te invitamos a compartir este artículo con alguien que lo necesite.
